Nos pasamos los d\u00edas discutiendo con nuestros hijos (o padres) por lo que hacen. O por lo que no hacen. O por como lo hacen. Muchas de estas discusiones acaban mal, con una de las dos partes enfadada.<\/p>\n
Recuerdo especialmente una vez que mi hija mayor me dijo: “\u00bfPapa, hoy no nos hemos enfadado todav\u00eda verdad?”, dando a entender que la mayor\u00eda de d\u00edas siempre nos enfad\u00e1bamos por una cosa u otra. La mayor\u00eda de veces por tonter\u00edas que con una mejor habilidad negociadora se podr\u00eda haber arreglado, llegando a un acuerdo que funcionara para los dos.<\/p>\n
\u00bfY si os dijera que con algunas t\u00e9cnicas b\u00e1sicas de negociaci\u00f3n que os voy a explicar aqu\u00ed podr\u00e9is exactamente eso? Imaginad como cambiar\u00eda la calidad de la vida en casa. Vamos pues a verlas.\u00a0Empezando por la m\u00e1s obvia, acepta que la negociaci\u00f3n forma parte de tu vida. <\/strong>No tiene que gustarte pero mental\u00edzate que es necesario u otros se llevar\u00e1n siempre la mejor parte.<\/p>\n Lo que es diferente nos da miedo. Y sentimos atracci\u00f3n a lo parecido. Esto es un principio biol\u00f3gico anclado en nuestra naturaleza.<\/p>\n Aprovechando este principio, la t\u00e9cnica del espejo busca insinuar a nuestro interlocutor que somos similares. Para que no nos vea como una amenaza si no que se sienta atra\u00eddo a nosotros y sea m\u00e1s proclive a llegar a acuerdos.<\/p>\n Se puede hacer con el tono de voz, con la postura, con la apariencia, pero la base es incluso m\u00e1s f\u00e1cil que todo esto: basta con repetir las \u00faltimas tres palabras (o la palabra importante en ellas) de la frase que nos acaban de decir. Y dejar que se haga un peque\u00f1o silencio.<\/p>\n La repetici\u00f3n se hace en forma de pregunta y puede empezar con un “perdona pero…” o similar. Esto har\u00e1 que el otro se vea forzado a dar m\u00e1s detalles de lo que est\u00e1 pidiendo y te dar\u00e1 m\u00e1s informaci\u00f3n. E incluso ayudar\u00e1 a que \u00e9l mismo se d\u00e9 cuenta de qu\u00e9 lo que est\u00e1 pidiendo no tiene sentido.<\/p>\n Todo esto con una sonrisa (honesta) en la cara. No quieres transmitir enfado sino calor, comprensi\u00f3n, cari\u00f1o. Los ni\u00f1os son especialmente sensibles a ello.<\/p>\n La negociaci\u00f3n no son calculadoras. La negociaci\u00f3n son emociones. Reconoce las emociones del otro y etiqu\u00e9talas, reconoc\u00e9las, dales es un nombre. \u00bfCu\u00e1ntas veces tu hijo estaba llorando desesperadamente porque, dec\u00eda, que quer\u00eda X, Y o Z pero lo que en realidad buscaba era un poco de atenci\u00f3n? No pierdas el tiempo discutiendo si puede comer chocolate de postre cuando lo que en realidad le pasa es que est\u00e1 triste y no sabe c\u00f3mo dec\u00edrtelo.<\/p>\n Etiquetar una emoci\u00f3n negativa la diluye. Etiquetar una emoci\u00f3n positiva la refuerza. La mejor manera de tratar con la negatividad es observarla sin reaccionar y sin juzgar y reemplazarla con una de positiva.<\/p>\n Buscar la empat\u00eda con tu interlocutor obra milagros. Detectar y eliminar los argumentos negativos har\u00e1 mucho m\u00e1s f\u00e1cil que se llegue a posteriores acuerdos.<\/p>\n A veces es mejor conseguir un no que un s\u00ed. Un “no” empieza la negociaci\u00f3n, no la acaba. Nos da algo con lo que trabajar. Y lo primero es entender qu\u00e9 tipo de “no” nos acaban de dar (no lo entiendo, no estoy listo para darte un s\u00ed, necesito algo m\u00e1s,…) e intenta recabar m\u00e1s informaci\u00f3n con mirroring<\/em>.<\/p>\n En cambio el “s\u00ed” puede ser un s\u00ed falso simplemente para darte la raz\u00f3n y evitar seguir con la discusi\u00f3n (como los que damos cuando queremos acabar una conversaci\u00f3n con un comercial pesado).<\/p>\n En lugar de intentar conseguir muchos “s\u00ed” que van a acabar en un no (caso del comercial que al final se lleva un no como una catedral por mucho que le hayamos seguido la corriente) haz lo contrario. Busca “No”s para ir entendiendo y desarmando las inquietudes del ni\u00f1o para as\u00ed llegar a la \u00fanica conclusi\u00f3n posible, el “s\u00ed” final.<\/p>\n Algo parecido pasa cuando te dicen “tienes raz\u00f3n”. Parece muy positivo (oye, \u00a1aceptan que yo tengo raz\u00f3n!) pero puede que sea otra t\u00e1ctica para hacerte contento y que te calles. O lo piensan realmente pero es un reconocimiento temporal asociado a tu “discurso” que no interiorizan suficientemente. En cambio si dicen “es verdad”, pasando del “t\u00fa tienes raz\u00f3n” a “me doy cuenta que es cierto lo que dices”, ah\u00ed s\u00ed que has conseguido que se hagan suya la opini\u00f3n \/ elecci\u00f3n y act\u00faen en consecuencia.<\/p>\n Las t\u00e9cnicas anteriores nos ayudan a entender mejor lo que quiere el otro y a crear un ambiente de cooperaci\u00f3n. Ahora llega el momento de ir a los n\u00fameros del acuerdo.<\/p>\n Primero un inciso sobre los deadlines:\u00a0<\/em>muchas veces son arbitrarios, flexibles y raramente tienen las consecuencias que nos cuentan. Consid\u00e9ralos un par\u00e1metro m\u00e1s para tener una idea de cuando ambas partes necesitar\u00edan tener un acuerdo pero no como una herramienta de presi\u00f3n, una pistola cargada, en la mesa de negociaci\u00f3n.<\/p>\n Y recuerda que incluso las decisiones num\u00e9ricas siguen siendo emocionales. Por ejemplo, casi nadie acepta una oferta inferior a la mitad de lo que ha propuesto. Aunque eso fuera mejor que nada. Las emociones entran en juego (se sienten insultados, consideran que tu oferta no es justa) y prefieren irse de vac\u00edo por mucho que un punto de vista racional dir\u00eda que cualquier n\u00famero es mayor a cero.\u00a0Una buena estrategia es decir desde el principio que quieres que el acuerdo sea justa para ambas partes (que sea un win-win<\/a>) y que te diga si en alg\u00fan momento cree que no es as\u00ed.<\/p>\n Dentro de la irracionalidad de estas decisiones s\u00ed que vemos tambi\u00e9n patrones de comportamiento habituales:<\/p>\n Estos patrones no implican que tengamos que ser nosotros los que empecemos una negociaci\u00f3n. De hecho, cuando nos falte mucha informaci\u00f3n (ej. no tenemos ning\u00fan dato de los salarios que se pagan en la empresa) es mejor dejar que el otro empiece y descubra sus cartas. Estando siempre preparados para evitar los patrones que acabamos de descubrir.<\/p>\n Y si empezamos nosotros mejor dar un rango que suena menos “agresivo” que un n\u00famero concreto. \u00a1Sabiendo que la otra parte se coger\u00e1 a la parte del rango que m\u00e1s les beneficie, claro! Recuerda tambi\u00e9n que en ese momento puedes aprovechar para aceptar el rango bajo a cambio de otras contrapartidas que para ti sean importantes pero que para la otra parte sean “baratas”. Aprovecha que si aceptas la parte bajo ellos se sentir\u00e1n con la necesidad de reciprocar tu buena voluntad.<\/p>\n A la hora de fijar los n\u00fameros (ya sea un valor concreto o un rango) puede usar tambi\u00e9n el modelo de Ackerman:<\/p>\n Siempre utilizando todas las otras t\u00e9cnicas para acompa\u00f1ar la negociaci\u00f3n.<\/p>\n Deja que tu interlocutor se crea que manda en la negociaci\u00f3n. Que hable y proponga la soluci\u00f3n \u00e9l mismo. La manera de hacerlo es a trav\u00e9s de responder a sus propuestas con preguntas abiertas que le fuercen a seguir conversando. Del tipo “\u00bfC\u00f3mo se supone que puedo conseguir esto?. En este punto, su petici\u00f3n no es ya tu problema sino el suyo. Le pasas la pelota para que \u00e9l mismo piense como solucionar su problema. O que llegue a la conclusi\u00f3n que te est\u00e1 pidiendo demasiado, ya que no es capaz de responderte.<\/p>\n Este tipo de preguntas son las t\u00edpicas de todo periodista: el “qui\u00e9n”, “qu\u00e9”, “cu\u00e1ndo”, “\u00b4c\u00f3mo” y “porqu\u00e9”. Pero sobretodo el qu\u00e9 y el c\u00f3mo son ideales aqu\u00ed: \u00bfqu\u00e9 esperas de esto? \u00bfc\u00f3mo se supone que debo hacerlo?,… Y repito de nuevo, pregunta con sinceridad y sin emociones negativas. Las amenazas y presiones s\u00f3lo llevan a acuerdos que no contentan a nadie y que todos intentar\u00e1n despu\u00e9s no cumplir con cualquier excusa. Aqu\u00ed no est\u00e1 de m\u00e1s seguir la regla de tres que dice que si quieres que la otra parte cumpla el compromiso consigue que lo diga expl\u00edcitamente tres veces durante la conversaci\u00f3n<\/p>\n El lector avizor a lo mejor se ha dado cuenta ya que estas t\u00e9cnicas vienen del libro Never Split the difference (negocia como si tu vida dependiera de ello)<\/a> de Chris Voss<\/a>, antiguo negociador del FBI que se ha dedicado toda su vida a estudiar estos temas. Aunque su experiencia viene sobretodo de negociaciones con terroristas, secuestradores y otros tipos de criminales, como \u00e9l mimos demostr\u00f3, las t\u00e9cnicas sirven para todo tipo de situaciones. Y seamos sinceros, muchas veces nuestros hijos se comportan como peque\u00f1os delincuentes y utilizan cualquier tipo de t\u00e1ctica para conseguir sus objetivos, sin importarles si hace falta, por ejemplo, chantajearnos emocionalmente para conseguir sus objetivos.<\/p>\n La pr\u00f3xima vez que lo intenten, \u00a1estaremos preparados!<\/p>\n \u00bfY si, de hecho, no hiciera falta ni negociar? \u00bfY si puedes persuadirle o influenciarle sutilmente para que \u00e9l mismo llegue a la conclusi\u00f3n que quieres? Los principios de persuasi\u00f3n para tal fin te los trae este cl\u00e1sico: “How to win friends & influence people<\/a>” por Dale Carnegie<\/a>. \u00a1Tambi\u00e9n tenemos edici\u00f3n para adolescentes!<\/a> (escrito por su hija).<\/p>\n Veamos estos principios<\/p>\n <\/p>\n<\/span>","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Nos pasamos el d\u00eda negociando. Y el entorno familiar no es una excepci\u00f3n. Te damos unos consejos para que aprendas a negociar bien con tus hijos y as\u00ed mejorar la convivencia y cooperaci\u00f3n en casa<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":131,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_et_pb_use_builder":"","_et_pb_old_content":"","_et_gb_content_width":"","footnotes":""},"categories":[40],"tags":[17,63,65],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/familiasana.es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/130"}],"collection":[{"href":"https:\/\/familiasana.es\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/familiasana.es\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/familiasana.es\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/familiasana.es\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=130"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/familiasana.es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/130\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/familiasana.es\/wp-json\/wp\/v2\/media\/131"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/familiasana.es\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=130"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/familiasana.es\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=130"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/familiasana.es\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=130"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}La t\u00e9cnica del espejo (“mirroring”)<\/h3>\n
Etiqueta las emociones<\/h3>\n
Cuidado con buscar el S\u00ed<\/h3>\n
Jugando con n\u00fameros<\/h3>\n
\n
\n
Conceder la ilusi\u00f3n de control<\/h3>\n
Para aprender m\u00e1s<\/h3>\n
Principios de persuasi\u00f3n<\/h2>\n
3 principios para gestionar a la gente<\/h3>\n
\n
6 principios para que gustes a la gente<\/h3>\n
\n
12 principios para acercarlos a tu manera de pensar<\/h2>\n
\n