Nos pasamos los días discutiendo con nuestros hijos (o padres) por lo que hacen. O por lo que no hacen. O por como lo hacen. Muchas de estas discusiones acaban mal, con una de las dos partes enfadada.

Recuerdo especialmente una vez que mi hija mayor me dijo: “¿Papa, hoy no nos hemos enfadado todavía verdad?”, dando a entender que la mayoría de días siempre nos enfadábamos por una cosa u otra. La mayoría de veces por tonterías que con una mejor habilidad negociadora se podría haber arreglado, llegando a un acuerdo que funcionara para los dos.

¿Y si os dijera que con algunas técnicas básicas de negociación que os voy a explicar aquí podréis exactamente eso? Imaginad como cambiaría la calidad de la vida en casa. Vamos pues a verlas. Empezando por la más obvia, acepta que la negociación forma parte de tu vida. No tiene que gustarte pero mentalízate que es necesario u otros se llevarán siempre la mejor parte.

La técnica del espejo (“mirroring”)

Lo que es diferente nos da miedo. Y sentimos atracción a lo parecido. Esto es un principio biológico anclado en nuestra naturaleza.

Aprovechando este principio, la técnica del espejo busca insinuar a nuestro interlocutor que somos similares. Para que no nos vea como una amenaza si no que se sienta atraído a nosotros y sea más proclive a llegar a acuerdos.

Se puede hacer con el tono de voz, con la postura, con la apariencia, pero la base es incluso más fácil que todo esto: basta con repetir las últimas tres palabras (o la palabra importante en ellas) de la frase que nos acaban de decir. Y dejar que se haga un pequeño silencio.

La repetición se hace en forma de pregunta y puede empezar con un “perdona pero…” o similar. Esto hará que el otro se vea forzado a dar más detalles de lo que está pidiendo y te dará más información. E incluso ayudará a que él mismo se dé cuenta de qué lo que está pidiendo no tiene sentido.

Todo esto con una sonrisa (honesta) en la cara. No quieres transmitir enfado sino calor, comprensión, cariño. Los niños son especialmente sensibles a ello.

Etiqueta las emociones

La negociación no son calculadoras. La negociación son emociones. Reconoce las emociones del otro y etiquétalas, reconocélas, dales es un nombre. ¿Cuántas veces tu hijo estaba llorando desesperadamente porque, decía, que quería X, Y o Z pero lo que en realidad buscaba era un poco de atención? No pierdas el tiempo discutiendo si puede comer chocolate de postre cuando lo que en realidad le pasa es que está triste y no sabe como decírtelo.

Etiquetar una emoción negativa la diluye. Etiquetar una emoción positiva la refuerza. La mejor manera de tratar con la negatividad es observarla sin reaccionar y sin juzgar y reemplazarla con una de positiva.

Buscar la empatía con tu interlocutor hace milagros. Detectar y eliminar los argumentos negativos hará mucho más fácil que se llegue a posteriores acuerdos.

Cuidado con buscar el Sí

A veces es mejor conseguir un no que un sí. Un “no” empieza la negociación, no la acaba. Nos da algo con lo que trabajar. Y lo primero es entender qué tipo de “no” nos acaban de dar (no lo entiendo, no estoy listo para darte un sí, necesito algo más,…) e intenta recabar más información con mirroring.

En cambio el “sí” puede ser un sí falso simplemente para darte la razón y evitar seguir con la discusión (como los que damos cuando queremos acabar una conversación con un comercial pesado).

En lugar de intentar conseguir muchos “sí” que van a acabar en un no (caso del comercial que al final se lleva un no como una catedral por mucho que le hayamos seguido la corriente) haz lo contrario. Busca “No”s para ir entendiendo y desarmando las inquietudes del niño para así llegar a la única conclusión posible, el “sí” final.

Algo parecido pasa cuando te dicen “tienes razón”. Parece muy positivo (oye, ¡aceptan que yo tengo razón!) pero puede que sea otra táctica para hacerte contento y que te calles. O lo piensan realmente pero es un reconocimiento temporal asociado a tu “discurso” que no interiorizan suficientemente. En cambio si dicen “es verdad”, pasando del “tú tienes razón” a “me doy cuenta que es cierto lo que dices”, ahí sí que has conseguido que se hagan suya la opinión / elección y actúen en consecuencia.

Jugando con números

Las técnicas anteriores nos ayudan a entender mejor lo que quiere el otro y a crear un ambiente de cooperación. Ahora llega el momento de ir a los números del acuerdo.

Primero un inciso sobre los deadlines: muchas veces son arbitrarios, flexibles y raramente tienen las consecuencias que nos cuentan. Considéralos un parámetro más para tener una idea de cuando ambas partes necesitarían tener un acuerdo pero no como una herramienta de presión, una pistola cargada, en la mesa de negociación.

Y recuerda que incluso las decisiones numéricas siguen siendo emocionales. Por ejemplo, casi nadie acepta una oferta inferior a la mitad de lo que ha propuesto. Aunque eso fuera mejor que nada. Las emociones entran en juego (se sienten insultados, consideran que tu oferta no es justa) y prefieren irse de vacío por mucho que un punto de vista racional diría que cualquier número es mayor a cero. Una buena estrategia es decir desde el principio que quieres que el acuerdo sea justa para ambas partes (que sea un win-win) y que te diga si en algún momento cree que no es así.

Dentro de la irracionalidad de estas decisiones sí que vemos también patrones de comportamiento habituales:

  • Preferimos algo 100% seguro que algo probable aunque esto segundo pueda dar mayor rendimiento
  • Nos arriesgaremos más para evitar pérdidas que para conseguir una ganancia. Es por eso que en una negociación puede ser útil demostrar al contrario que tiene algo concreto que perder si no llega a un acuerdo.
  • Anclamos nuestros valores. No podemos evitar basar nuestras réplicas en el primer valor que nos dan. Si no proponen un salario X, en lugar de replicar con el valor Y que teníamos en mente intentaremos sumar un porcentaje a X. Con lo que empezar con un valor que nos interese nos permite anclar las expectativas del interlocutor alrededor de ese número.

Estos patrones no implican que tengamos que ser nosotros los que empecemos una negociación. De hecho, cuando nos falte mucha información (ej. no tenemos ningún dato de los salarios que se pagan en la empresa) es mejor dejar que el otro empiece y descubra sus cartas. Estando siempre preparados para evitar los patrones que acabamos de descubrir.

Y si empezamos nosotros mejor dar un rango que suena menos “agresivo” que un número concreto. ¡Sabiendo que la otra parte se cogerá a la parte del rango que más les beneficie, claro! Recuerda también que en ese momento puedes aprovechar para aceptar el rango bajo a cambio de otras contrapartidas que para ti sean importantes pero que para la otra parte sean “baratas”. Aprovecha que si aceptas la parte bajo ellos se sentirán con la necesidad de reciprocar tu buena voluntad.

A la hora de fijar los números (ya sea un valor concreto o un rango) puede usar también el modelo de Ackerman:

  • Define tu precio objetivo. Mejor que no sea un número redondo. Un número no redondo da la sensación de ser un número muy calculado y muy pensado.
  • Empieza con una oferta que sea un 65% del valor objetivo
  • Calcula tres incrementos (el 85, 95 y 100% del valor objetivo)
  • A cada contra de la otra parte utiliza el siguiente incremento
  • En el último añade al valor monetario algo más (no monetario) que demuestre claramente que has llegado a tu número final

Siempre utilizando todas las otras técnicas para acompañar la negociación.

Conceder la ilusión de control

Deja que tu interlocutor se crea que manda en la negociación. Que hable y proponga la solución él mismo. La manera de hacerlo es a través de responder a sus propuestas con preguntas abiertas que le fuercen a seguir conversando. Del tipo “¿Cómo se supone que puedo conseguir esto?. En este punto, su petición no es ya tu problema sino el suyo. Le pasas la pelota para que él mismo piense como solucionar su problema. O que llegue a la conclusión que te está pidiendo demasiado, ya que no es capaz de responderte.

Este tipo de preguntas son las típicas de todo periodista: el “quién”, “qué”, “cuándo”, “´cómo” y “porqué”. Pero sobretodo el qué y el cómo son ideales aquí: ¿qué esperas de esto? ¿cómo se supone que debo hacerlo?,… Y repito de nuevo, pregunta con sinceridad y sin emociones negativas. Las amenazas y presiones sólo llevan a acuerdos que no contentan a nadie y que todos intentarán después no cumplir con cualquier excusa. Aquí no está de más seguir la regla de tres que dice que si quieres que la otra parte cumpla el compromiso consigue que lo diga explícitamente tres veces durante la conversación

Para aprender más

El lector avizor a lo mejor se ha dado cuenta ya que estas técnicas vienen del libro Never Split the difference (negocia como si tu vida dependiera de ello) de Chris Voss, antiguo negociador del FBI que se ha dedicado toda su vida a estudiar estos temas. Aunque su experiencia viene sobretodo de negociaciones con terroristas, secuestradores y otros tipos de criminales, como él mimos demostró, las técnicas sirven para todo tipo de situaciones. Y seamos sinceros, muchas veces nuestros hijos se comportan como pequeños delincuentes y utilizan cualquier tipo de táctica para conseguir sus objetivos, sin importarles si hace falta, por ejemplo, chantajearnos emocionalmente para conseguir sus objetivos.

La próxima vez que lo intenten, ¡estaremos preparados!

 

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